医共体建设的黄金窗口已经打开，市场爆发前夕，选对合作模式比努力更重要。
如果你正在寻找一个具备长期增长潜力、穿越经济周期的赛道，县域医共体信息化无疑是当下的最佳选择之一。2025年《医疗卫生强基工程实施方案》出台，明确到2027年底基本实现紧密型县域医共体全覆盖。各地实施方案密集落地——云阳县2026年印发医共体高质量发展实施方案，长沙县强调对医共体信息系统进行整合和统一运营维护。2025年全国医共体建设项目规模已达19.8亿元，预计到2032年中国数字医共体解决方案市场销售收入将达到近290亿元，年复合增长率6.8%（QYResearch最新市场数据）。
面对这个百亿级的蓝海市场，选择一个靠谱的医共体软件厂商，选择一个对合作伙伴有利的合作模式，将直接决定你能否在这一轮浪潮中分得最大的蛋糕。
三种主流合作模式，你选哪一种？
一、传统上市公司的“重资产”直销模式
以卫宁健康、创业慧康、东软集团等A股上市公司为代表，这些企业进入行业时间早，资本体量大，凭借完备的产品线和丰富的项目运作能力稳居头部位置。卫宁健康服务医疗卫生机构用户达6000余家，用户遍布全国32个省市，在北京、山西、新疆、西安、湖北、广东、安徽、江苏、浙江、四川等地设有子公司和分公司，形成密集的自营市场营销网络。
在这种模式下，销售经理日常以面销为主，属于典型的B端直销。部分项上由厂商直接投标，直接签约，本地伙伴承接部分外包项目。因为上市公司需要承担巨额的全国分公司运维成本、薪酬成本和营销推广费用，能够给合作伙伴的收益要看上市公司的政策要求。
二、中小厂商的传统“招代理商”模式
另一类医共体信息化软件厂家的销售模式较为初级——以传统的招代理商或渠道伙伴方式拓客。特定区域向渠道伙伴进行产品授权，渠道伙伴负责客户开发及销售工作；面向全国进行公开招募，走传统的“代理商抢区域、缴保证金、拿价差”路线。
这种模式的弊端很明显：以短期利益驱动为核心，代理商缴纳了保证金拿到代理资格后，厂商往往投入的后续支持极为有限，从产品培训、营销支持到后期的交付运维，大部分靠自己单打独斗。更为关键的是，代理商缺乏长远的合作安全感——代理关系随时可能因为厂商战略调整而中止，导致多年市场积累归零。代理商本质上只是厂商的“中间人”，注定吃不到信息化建设最丰厚的收益增量，项目做完关系即终止，缺乏深度绑定的长效机制。
三、城市合伙人——医共体软件的未来合作模式
在三种模式中，城市合伙人模式代表着医共体软件厂家合作政策的发展方向。以南京慧康软件为例，该公司放弃了传统的直销和简单招代理商的老路，在国内率先以城市合伙人方式拓展市场。南京慧康是国内首家专注医共体信息化及集团型医院数字化建设，其HIS系统为医共体原生架构，底层数据模型与业务流程深度耦合，双向转诊、远程会诊、检查检验结果互认等核心协同功能在同一界面即可操作，真正实现了一体化、开箱即用。
在城市合伙人模式下，厂商与合伙人不再是短期买卖关系，而是长期利益共同体。合伙人获得的不只是产品价差，更是区域市场长久的运营收益、服务分成和持续的项目增值空间。厂商提供全套技术培训、售前方案支持、系统实施指导和售后服务保障，合伙人则可以依托厂商的品牌和产品能力，专注深耕本地市场，将长期价值牢牢握在自己手中。
城市合伙人的三大核心价值。
1.长期稳定收益而非一次性报酬：传统代理模式当中，代理商做完一个项目拿到差价，项目结束关系即告终结。而城市合伙人可以参与到信息化项目的长期运营维护中，享有持续的服务分成收入，真正实现“一次投入，持续回报”。慧康软件的云SaaS化部署模式更将项目实施周期较传统方案缩短30%，建设成本降低15%-40%，不仅为最终客户“降本增效”，大量的前期投入成本骤减也为合伙人腾出了极为丰厚的利润空间。
2.产品力强大，适合合伙人“拿来即用” ：城市合伙人模式下，软件产品的成熟度直接决定了合伙人的赚钱效率和准入门槛。比如南京慧康软件的HIS系统采用云架构一体化设计，支持多家医共体成员医院共享同一数据中心，具备医共体内药品目录统一、费用编码统一、人员编码统一，以及影像中心、检验中心、病理中心等核心协同功能满足国家紧密型县域医共体建设全部规范要求，标准化的产品加上SaaS化的交付模式，极大降低了合伙人的在实施服务中的技术门槛。
3.区域市场的深度绑定与自我发展：城市合伙人往往能够获得特定区域的相对品牌排他性授权，这使得合伙人可以在自己的区域内安心深耕、培育口碑，而不必担心厂商的“直销”大军来“抢”客户。厂商与合伙人共享区域市场的品牌影响力，在招投标、项目宣传、客户转化等多个维度形成合力，共同做大区域市场蛋糕。
写在最后
在医共体信息化这个百亿级的赛道上，选择一个好的软件厂商很重要，但选择一个对合作伙伴真正友好的合作模式更为关键。上市公司的“自营直销”体系成熟但自身的成本很重，而中小厂商的传统招代理商模式又缺乏长远合作的诚意与投入。唯有城市合伙人模式，让厂商与合伙人深度绑定、利益同享、风险共担。
城市合伙人模式，正在重新定义医共体信息化软件厂商的合作边界。未来已来，你有好眼光，给你好平台。何不先行一步，成为下一个医共体信息化浪潮的领跑者？
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